Experten-Roundtable, Teil 1: Von Kundenwünschen und Beraterzwängen

Anlagestrategien im derzeit anspruchsvollen Umfeld sowie die zunehmenden Herausforderungen für Berater – diese Themen standen vor allem im Mittelpunkt eines von CAPinside veranstalteten Roundtables anlässlich der DKM.

CAPinside ist Medienpartner für den von der fundsexcellence GmbH gestalteten Themenbereich Investment / Nachhaltigkeit auf der Branchemesse DKM. Im Vorfeld der Veranstaltung sprach CAPinside mit hochkarätigen Experten aus der Finanzindustrie über die Kapitalmärkte, die Produktvielfalt und welche Schlüsse Berater und Anleger daraus ziehen sollten.

Mit dabei waren:

Thorsten Klingenmeier, DWS Investment GmbH

Dag Rodewald, UBS Asset Management Deutschland GmbH

Dr. Frank Ulbricht, BfV Bank für Vermögen/BCA

Alexander Koch, BlackRock

Peter Nonner, FFB FIL Fondsbank GmbH

Klaus-Dieter Erdmann, funds excellence GmbH

Von links: Ulbricht, Nonner, Erdmann, Rodewald, Koch, Klingenmeier

 

Meine Herren. Die Zeiten an den Kapitalmärkten sind spannend wie selten. Ist für Sie das Glas eher halb voll oder eher halb leer?

Ulbricht: Wir müssen es als gesetzt betrachten, dass uns die Minuszinsen nicht nur im kurzfristigen Bereich, sondern auch bei zehnjährigen Anleihen und darüber hinaus erhalten bleiben. Deshalb werden die Karten neu gemischt. Ob Handelskonflikt, Brexit oder andere kurzfristigen Einflüsse – wir werden langfristig an der Aktie nicht vorbeikommen. Wenn es mal kurzfristig runtergeht an den Aktienmärkten aufgrund externer Ereignisse, sollte man zugreifen und das als Einstiegschance nutzen. Also mein Rat: Die Märkte mit Vorsicht genießen, aber auch zum Kauf bereit sein. 

Rodewald: Wir haben an den Kapitalmärkten neben zahlreichen Ungewissheiten einige Parameter, die feststehen, wie beispielsweise, dass uns der Niedrig- bzw. Negativzins noch eine lange Zeit begleiten wird. Bei einigen unserer Kunden ist ein hohes Maß an Unsicherheit zu spüren, andere wiederum blenden gewisse Risikofaktoren aus und erhöhen ihre Aktienengagements. Es ist kein klares Bild zu erkennen. Zahlreiche Kunden erwarten eine deutliche Korrektur und richteten die Portfolios eher defensiv aus. Wahrscheinlich liegt die Wahrheit irgendwo in der Mitte.

Nonner: Da wir als Plattform natürlich neutral sind, möchte ich keine Einschätzung zu den Kapitalmärkten abgeben. Was mir aber sehr am Herzen liegt, ist die Feststellung, dass dem Berater in dieser Zeit eine entscheidende Rolle zukommt. Einmal als Übersetzer der immer komplexer werdenden Produkte, die von den Gesellschaften lanciert werden. Das Filtern von Informationen ist also eine extrem wichtige Aufgabe. Zum anderen ist der Berater aber auch gefragt, der die Kunden in gewisser Weise erzieht, weg vom Sparer hin zum Anleger.

Erdmann: Ich kann mich dem Kollegen nur anschließen. Im Moment hat man viel zu erklären, nicht nur was die Produkte angeht, sondern auch, wieso und warum der Kunde so viele Unterschriften leisten muss. Das Thema Regulatorik erfordert eine Menge Erklärungsarbeit. Ich sehe die Aufgabe des Beraters aber auch darin, die Kunden zu einer gewissen Disziplin im Anlageverhalten zu erziehen.


Was bedeutet das für die Investmentgesellschaften?

Rodewald: Wir als Produktlieferant müssen für alle Kundenwünsche gute, verlässliche und transparente Produkte zur Verfügung stellen und als geeigneter und glaubwürdiger Ansprechpartner agieren.

Klingenmeier: Ich betreue bei der DWS Versicherungskonzerne und meine Kunden haben insofern einen sehr langfristigen Blick. Der Niedrigzins beeinflusst die Versicherer so stark, dass sie mehr und mehr weggehen von klassischen Produktlösungen hin zu investmentbasierter Altersvorsorge, was uns hier am Tisch natürlich freuen dürfte. Denn es gibt sehr viele Lösungen, die wir anbieten können.

Koch: Wir haben bei BlackRock eine Vielzahl unterschiedlicher Kundengruppen, ob Versicherungen, Portfoliomanager oder den Retail-Vertrieb. Wir haben aber auch einen edukativen Auftrag. Es geht darum, klar zu sagen: Lieber Kunde, das Sparbuch ist langfristig nicht sinnvoll, Du musst Richtung Aktien gehen, in welcher Ausprägung auch immer. Aktien bringen dir Erträge, sie bringen dir Dividenden. Aktien werden aber leider oftmals noch als Teufelszeug wahrgenommen. Dabei sind sie meiner Meinung angesichts der anhaltenden Niedrigzinsen alternativlos.

Nonner: Es ist wichtig, dass wir das Anlagethema nach vorne tragen und die Menschen verstehen, dass die Kapitalanlage eine sinnvolle Sache ist. Und da ist der Aktienfonds für eine langfristige Anlage für mich auch das beste Instrument.

Erdmann: Bei den Kunden ist aktuell eine große Verunsicherung zu beobachten, was den Kapitalmarkt angeht. Man hat den Eindruck, alle warten auf den großen Crash und viele fragen sich, ob sie jetzt nicht aus dem Markt aussteigen sollen. Und da gilt es von Beraterseite, mit den Kunden zu diskutieren, ob das wirklich eine zielführende Lösung sein kann oder ob nicht ein Festhalten an der Strategie besser ist.


Wie ist generell die Nachfrage der Investoren, wo gehen aktuell die Inflows hin?

Rodewald: Das ist sehr unterschiedlich. Wir haben signifikante Inflows in Goldprodukte einerseits und in unseren offenen Immobilienfonds andererseits gesehen, vor allem von Anlegern, die sich Sorgen um geopolitische Risiken machen, wie dem Handelskonflikt zwischen China und den USA oder den Brexit. Diese Anleger richten ihre Portfolios defensiver aus. Im ETF Bereich haben wir eine stärkere Nachfrage nach Faktor-Strategien registriert, speziell für defensive Faktoren wie Low Volatility oder Quality oder aber für Multifaktorlösungen. Gleichzeitig wird auf der Anleiheseite mehr Risiko genommen, das heißt Produkte mit einer höheren Duration nachgefragt. Was früher noch mit sehr geringer Duration als Cash-Ersatz eingesetzt wurde, funktioniert jetzt nicht mehr. Auch Emerging Market-Anleihen werden stärker gekauft.

Koch: Das beobachten wir ähnlich, gerade was die Flucht in den vermeintlich sicheren Hafen Gold angeht. Es gibt keine Alternativen auf der Zinsseite, und die Volatilität nimmt spürbar zu. Außerdem ist das Korrelationsverhältnis zu den anderen Märkten interessant. Man kann mit Gold zusätzliche Diversifikation ins Portfolio aufnehmen


Was gibt es außer Gold derzeit für interessante Anlagemöglichkeiten?

Nonner: Ein Trend, den wir sehen, ist die Kombination verschiedener Multi Asset-Fonds, um insgesamt etwas Risiko aus dem Portfolio zu nehmen. Und das Ganze ergänzt durch das ein oder andere Megatrend-Thema wie demografischer Wandel, Digitalisierung oder Nachhaltigkeit.

Ulbricht: Ein weiterer Trend geht aus unserer Sicht Richtung Professionalisierung, genauer gesagt Modell-Portfolios beziehungsweise Vermögensverwaltung. Dort aber immer auf der einen Seite mit einem höheren Aktienanteil und auf der anderen Seite mit Trendthemen besetzt. Bei den Endkunden setzt sich zunehmend die Erkenntnis durch, dass man das Risiko erhöhen muss um Performance zu erzielen Die risikolose Komponente Zins ist schlicht nicht mehr vorhanden. Ich sehe die Entwicklung aber auch als Chance. Die jüngeren Generationen sind deutlich informierter was das Thema Geldanlage angeht, und sie haben auch einen ganz anderen Zugang. Das stimmt mich optimistisch, dass – wenn das Geld denn da ist – es auch verstärkt investiert wird.

Erdmann: Das große Problem ist jedoch, dass die Politik diese Entwicklung nicht unterstützt, sondern eher noch abbremst. Ich würde mir wünschen, dass die Politik ihren Kurs ändert und z.B. durch steuerliche Förderungen Anreize schafft.


Aber die Renditen der vergangenen Jahre sind doch in der näheren Zukunft so nicht mehr zu erzielen. Muss der Berater das deutlicher kommunizieren?

Rodewald: Grundsätzlich ist es wichtig, dem Kunden die Vorteile einer langfristigen Geldanlage zu vermitteln. Also nicht nur die kurzfristige Chance suchen, sondern auf lange Sicht zu investieren. Und da bieten sich ETFs als ideales Anlagevehikel an, gerade fürs regelmäßige, monatliche Sparen. So einfach wie derzeit ist es für Privatanleger noch nie gewesen, sich Vermögen aufzubauen, breit diversifiziert, dazu noch mit Produkten, die eine geringe Managementgebühr verlangen. Es gibt hierzulande mittlerweile rund 1 Million ETF-Sparpläne.

Koch: Das ergibt Sinn. Was aber beim Endkunden noch nicht angekommen ist, dass ETFs viel granularer geworden sind. Man hat damit jetzt die Möglichkeit, Volatilitäten rauszunehmen und ist auch in der Lage, Zinsbindungsdauern einigermaßen in den Griff zu bekommen. Man kann zielorientiert bestimmte Themen abbilden.


Wie ist die Entwicklung auf der Versicherungsseite? Was ändert sich durch das Niedrigzinsumfeld dort?

Klingenmeier: Wir sehen seit ein paar Jahren einen klaren Trend. Es gibt kaum noch die klassischen Tarife mit hohen Garantien, es gibt jetzt neue Varianten mit deutlich weniger Garantien und natürlich der Trend zu Hybridmodellen oder rein fondsgebundenen Modellen. Hier können wir als Investmentindustrie den Versicherern sehr gut behilflich sein und bei der Produktkonzeption unterstützen. Wir bei der DWS versuchen aber auch die Menschen zu erreichen, die sich in der Investmentwelt nicht auskennen, die nicht ideal sparen oder in den falschen Vehikeln unterwegs sind. Mit den Marketingkampagnen „Böse Null“ oder aktuell der „Sparschweinhund“, versuchen wir die Endkunden zu sensibilisieren. Persönlich glaube ich, dass es noch nie so einfach wie jetzt war, dass der Kunden sich Alternativen zu klassischen Anlageformen wie Lebensversicherungen oder dem Sparbuch suchen kann. Inzwischen ist auch in der Öffentlichkeit angekommen ist, dass weder mit dem Sparbuch noch mit einer klassischen Lebensversicherung Geld zu verdienen ist. Aber die Aufklärung bleibt unverzichtbar.

Die DKM ist eigentlich eine klassische Versicherungsmesse. Warum nimmt das Thema Investment einen immer größeren Stellenwert ein?

Erdmann: Die Rendite kann ich nur erzielen, indem ich am Kapitalmarkt anlege, entweder über ETFs oder aktiv gemanagte Fonds, um eine gewisse Diversifikation zu erreichen. Ob der Anleger das mit einem Investment-Sparplan macht oder über die Versicherungslösung, entscheidet sich durch die persönlichen und individuellen Bedürfnisse des Kunden. Bei der Altersvorsorge hat die Versicherung immer noch einen gewissen steuerlichen Vorteil, dafür habe ich aber die Kosten der Versicherung. Da spielen so viele Parameter eine Rolle, dass es da aus meiner Sicht keine klare Empfehlung geben kann. Und deshalb sollte der Berater möglichst beide Lösungen anbieten können.

 

Aber die Konkurrenz zwischen Versicherung und Investmentprodukt ist nicht zu leugnen, oder?

Klingenmeier: Es gibt kein entweder oder. Bei einem Sparplan haben Versicherungslösungen immer noch ihre bekannten Vorteile und Anreizsysteme. Wir bei der DWS freuen uns, dass es beides gibt. Wir arbeiten mit über 50 Versicherern zusammen und freuen uns, dass wir für die Partner über 40 Milliarden Euro für Altersvorsorgelösungen verwahren dürfen – dies entspricht einem Marktanteil von ca. 40%. Der Kunde heutzutage stellt sich breiter auf. Die Pools machen da eine tolle Arbeit und das zahlt sich langsam aus.

Ulbricht: Der Gesetzgeber hat dazu beigetragen diese Konkurrenz aufzubrechen und stattdessen die ganzheitliche Betrachtung der Vermögenssituation des Kunden in den Vordergrund zu stellen. Ein Kerngedanke im Rahmen der MiFID ist der Portfolioansatz. Es geht also darum, nicht nur zu schauen, ob ein einzelner Wert oder Fonds geeignet ist, sondern es geht um eine ganzheitliche Betrachtung. So kann der Kunde zielgerichtet und maßgeschneidert beraten werden.

Wie geht es weiter? Wohin entwickelt sich die Asset-Management-Industrie?

Koch: Was wir in der Asset-Management-Industrie ein bisschen verschlafen haben, ist das Thema Serviceleistungen. Damit meine ich beispielsweise Risikomanagement oder das Bereitstellen von Modellportfolios. Es geht darum, wie man die Kombination aus Versicherung, Produkt und Serviceleistung noch viel besser machen kann.

Nonner: Es ist aber immer noch so, dass Fonds verkauft werden müssen und nicht gekauft werden, ob nun in der Fondspolice oder als Direktinvestment. Wir müssen aber wieder mehr Simplifizierung betreiben. Aus meiner Sicht sind viele Produkte so komplex, dass der Kunde sie gar nicht mehr versteht oder sogar der Berater sie nicht versteht.

Erdmann: Ich bin auch der Meinung, dass klare und einfache Produkte helfen können. Gleichzeitig ist der Berater gefordert aufzuklären und Alternativen aufzuzeigen und dem Kunden zu helfen, eine Strategie umzusetzen. Service sehe ich aber auch darin, den Kunden kontinuierlich zu begleiten, etwa mit monatlichen Informationen und Marktüberblicken. Das stärkt die Beziehung zwischen Kunden und Berater.

Nonner: Der Kunde braucht ein gutes Gefühl. Und das kann der Berater erreichen, indem er regelmäßig mit ihm kommuniziert. Abzuwarten, und zu denken, dem Kunden geht es gut, weil er sich nicht meldet, ist der falsche Ansatz. Dazu ist es hilfreich, sich eine Infrastruktur aufzubauen, die es ermöglicht, auf Knopfdruck alle Kunden zu erreichen, mit bestimmten Themen. Das wird von den Pools sehr gut unterstützt, etwa mit CRM-Systemen, aus denen man Newsletter generieren kann. Es wäre fahrlässig, solche Möglichkeiten heutzutage außer Acht zu lassen.

 

Die DKM findet vom 22.-24. Oktober in Dortmund statt. Der Branchentreff der Finanz- und Versicherungswirtschaft bietet einen interessanten Dreiklang zwischen Messe, Netzwerk und Weiterbildung. Melden Sie sich gleich hier an.