Experten-Roundtable, Teil 2: „Ohne persönliche Beratung funktioniert nichts“

Wie entwickelt sich die Asset Management-Industrie, was wird in Zukunft für Berater wichtig? Darüber diskutierten und stritten im zweiten Teil des CAPinside-Roundtables renommierte Finanzexperten.

Vom 22. bis zum 24. Oktober findet in Dortmund der Branchentreff der Finanz- und Versicherungswirtschaft, die DKM, statt. CAPinside ist Medienpartner für den von der fundsexcellence GmbH gestalteten Themenbereich Investment / Nachhaltigkeit auf der Branchemesse DKM. Im Vorfeld der Veranstaltung sprach CAPinside mit Experten aus der Finanzindustrie über Themen, Trends und


Mit dabei waren:

Thorsten Klingenmeier, DWS Investment GmbH

Dag Rodewald, UBS Asset Management Deutschland GmbH

Dr. Frank Ulbricht, BfV Bank für Vermögen/BCA

Alexander Koch, BlackRock

Peter Nonner, FFB FIL Fondsbank GmbH

Klaus-Dieter Erdmann, funds excellence GmbH

Von links: Ulbricht, Nonner, Erdmann, Rodewald, Koch, Klingenmeier


Was wird in Zukunft für Berater wichtig? Wo sehen Sie zukunftsweisende Trends?

Nonner: Ganz klar, beim Thema Digitalisierung. Ich denke, es ist wichtig, dass die gesamte Branche, aber auch jeder Berater sich damit auseinandersetzen muss, wie ich mit den Daten, die ich habe, umgehe und wie ich sie nutze, aber auch wie die vertrieblichen Aktivitäten aussehen. Und da spielt Digitalisierung eine große Rolle, zum einen zur Gewinnung neuer Kunden, aber zum anderen natürlich auch, um die bestehenden Kunden effizient zu begleiten und zu betreuen. Das wichtigste scheint mir, dass man einfach Dinge ausprobiert.

Koch: Das Stichwort lautet aus meiner Sicht: Solutions. Diese Lösungen können unterschiedliche Facetten haben. Beispiel Digitalisierung. Unser Partner Scalable Capital und BlackRock bilden hier eine wundervolle Symbiose. Es werden diese hybriden Strukturen sein, die sich am Markt durchsetzen werden. Wichtig dabei:  Trotz der vielen digitalen Möglichkeiten wird und muss der Kunde Zugriff haben auf die Kompetenz des Beraters. Da gibt es schon interessante Lösungen, wie man das strukturieren und auch zum Teil in gemanagte Lösungen überführen kann.


Bleibt die klassische Finanzberatung erhalten oder übernimmt es nach und nach der Robo Advisor?

Nonner: Ohne persönliche Beratung und Begleitung funktioniert es in der Regel nicht. Die Pools geben den Berater hier viele Angebote an die Hand, und die Berater können entscheiden, will ich das nutzen oder nicht bzw. will ich mich überhaupt in diese digitale Welt hineinbegeben.

Ulbricht: Nach meiner Ansicht könnte es sich ähnlich verhalten wie in der Automobilindustrie vor ungefähr 20 Jahren. Zunächst gab es im Grunde nur drei Arten von Autos: kleine, mittelklasse und große Autos. Dann kamen die Plattform-Lösungen, was dazu führte, dass jede Käuferschicht eine Antwort auf ihr Bedürfnis bekam. Für die Finanzberatung bedeutet das: Alle Anlageinstrumente die früher erst ab 100.000 oder sogar 200.000 Euro als Geldanlage erhältlich waren, gibt es jetzt auch für kleineres Geld.

 

Was halten Sie in diesem Zusammenhang von Robo Advisors? Der große Hype scheint ja vorbei zu sehen, oder?

Erdmann: Digitalisierung darf nicht mit Robo Advisor gleichgesetzt werden. Digitalisierung ist ja viel mehr. Der Begriff Robo Advisor ist aus meiner Sicht ohnehin nicht korrekt. Denn da sitzt kein Roboter, der das Portfolio individuell zusammenstellt, sondern es ist nichts anderes als ein Algorithmus, der das Portfolio nach bestimmten Risikokennzahlen zusammenstellt. Und das ist keine große Kunst. Digitalisierung ist vor allem Individualisierung. Der Berater kann damit jeden Kunden individuell beraten, betreuen und informieren.

Klingenmeier: Wir als DWS sind froh, dass wir sehr viele Produktvarianten anbieten können. Man kennt uns als aktiver Fondsmanager mit dem Brand DWS, aber auch mit passiven Lösungen wie ETF#s – und nun auch als Partner unserer Kunden im Segment Robo Advisor. Ich spreche in diesem Zusammenhang gern vom Human Robo, weil bei uns immer noch der Fondsmanager aktiv mit dabei ist. Es ist nicht nur ein Algorithmus, sondern es wird permanent von Fondsmanagern die Portfoliozusammenstellung überprüft und die Hausmeinung, der CIO-View, eingearbeitet. Auf der anderen Seite geht es auch um digitale Services, das heißt, wie können wir den Berater technisch unterstützen, Hilfestellungen etwa im Bereich Regulatorik geben.

Rodewald: Meiner Meinung nach ist es ganz wichtig festzustellen, dass das eine das andere nicht ausschließt. Im Produktmix kann, oder besser, sollte es eine Kombination aus ganz unterschiedlichen Bausteinen geben. Der Robo Advisor schließt den Berater nicht aus, und der Berater kann Produkte basierend auf einer Robo Advisor Technologie für einen Teil der Kundengelder nutzen. Wir als Industrie sollten darauf achten, dass wir einen geeigneten Produktmix zusammenstellen, der sich an den Bedürfnissen der Kunden orientiert. Für die Versicherung gilt das sicherlich genauso wie für den Berater.

Klingenmeier: Das sehe ist auch so. Wir müssen uns auf eine heranwachsende Klientel einstellen, die digitale Lösungen mag und sich auch wünscht. Und da gehört ein Robo, in welcher Form auch immer, aus meiner persönlichen Sicht in Zukunft in die Beratung.


Geht der Trend hin zu individuellen Lösungen oder sind standardisierte Vermögensverwaltungslösungen der bessere Weg?

Nonner: Individuelle Lösungen sind großartig, aber ich schätze mal, 80 Prozent der Kunden lassen sich mit drei verschiedenen Risikoprofilen abdecken. Und da reichen standardisierte Fondsvermögensverwaltungen aus. Das kann der Berater dem Kunden auch gut und glaubhaft vermitteln. Ich glaube, da geht der Trend hin, zu solchen Komplettlösungen mit einer einfachen Story.

Erdmann: Ich habe die Erfahrung gemacht, dass der Beratungskunde doch eher sein individuelles Portfolio zusammengestellt haben möchte. Das ist aufwändig und man muss schauen, dass man das effizient gestaltet und da hilft uns die Digitalisierung. Die meisten Kunden wollen individuelle Lösungen und mit dem Berater darüber diskutieren.

Ulbricht: Die Kunst ist es, die richtige Balance aus Kunden- und Beratersicht zu finden. Während sich bei vermögenden Kunden eine Einzelberatung auch in Zukunft lohnen kann, ist es wichtig qualitativ hochwertige Strategien als Alternative für kleine bis mittlere Anlagebeträge anbieten zu können. Unser breites Angebot ermöglicht es jedem Berater sich individuell zu bedienen und stets die für ihn und seine Kunden effizienteste Lösung zu finden.

Erdmann: Aus meiner Sicht ist nur wichtig: Der Berater sollte nicht Vermögensverwalter sein. Das ist ein Interessenskonflikt, der letztendlich immer zum Nachteil des Kunden geht, und der es dem Berater schwierig macht, dem Kunden offen und ehrlich die notwendigen Informationen zu geben. Ich muss mich entscheiden: mache ich Geld oder mache ich Kunde.

Nonner: Den Gewissenskonflikt sehe ich auch. Ich sehe aber noch stärker den Erkenntnisgewinn, denn viele Berater haben das schließlich zu ihrem Beruf gemacht, weil sie das Thema, also die Kapitalmärkte, spannend finden.

Erdmann: Dann sollten sie Portfoliomanager werden.

Nonner: Aber die eigentliche Stärke ist oft das Relationship-Management. Das heißt, der Berater findet heraus, wo das Profil des Kunden liegt und welche Anlageziele er hat. Dann kann er seine Erkenntnisse an einen Portfoliomanager oder wen auch immer übergeben. Und genau das ist der Erkenntnisgewinn, den ich zunehmend wahrnehme – natürlich auch getrieben durch die Regulatorik.

Erdmann: Wir haben es ja 2008 erlebt, als viele Berater aufgrund der Einführung der Abgeltungssteuer ihren eigenen Dachfonds auflegten. Ich glaube, etwa 90 Prozent davon sind wieder verschwunden. Heute legen viele ihre eigene Fondsvermögensverwaltung auf. Das sehe ich sehr kritisch. Da würde ich mir mehr Transparenz und auch Qualität wünschen.


Sind Berater überfordert?

Ulbricht: Wenn man bedenkt, dass ein Berater im Schnitt etwa zwischen 100 und 200 Kunden im Bestand hat kann man sich vorstellen wie schwer es ist mit allen Kunden gleichzeitig in Kontakt zu treten wenn es die Märkte erfordern. Bei individuellen Portfoliolösungen wird es dann schwer, schnell Anpassungen vorzunehmen. Bei einer vermögensverwaltenden Struktur ist das anders.

Klingenmeier: Ich mag persönlich den Begriff des „automatischen Investierens“. Wenn der Kunde uns verrät, was er möchte, sollten wir in der Lage sein, das zu verstehen und automatisch umzusetzen. Und da hilft die Digitalisierung sehr, die Wünsche der Kunden zu übersetzen in Kapitalmarktprodukte. Dieses „automatische Investieren“ wird meines Erachtens auch immer wichtiger, weil es am Markt zu viele Produkte gibt und es für den Berater immer schwieriger wird die richtige Lösung für den Kunden zu finden. Allein in der von mir betreuten Industrie, den Versicherungen, sieht das so aus: Der Berater verkauft morgens eine Hausratsversicherung, mittags eine Lösung der betrieblichen Altersvorsorge und abends macht er Fondsberatung. Der Bauchladen ist einfach riesig. Und hier ist es enorm wichtig professionelle Hilfestellung zu geben.

Ulbricht: Als wichtig für Berater erachte ich, ein möglichst Angebot breites Angebot vorzuhalten. Von ETF-Lösungen über vermögensverwaltende Lösungen bis hin zu Einzeltiteln beziehungsweise einzelnen Fonds. Genau dies stellen wir als Pool dem Berater zur Verfügung. Sowohl produktseitig als auch in Bezug auf die technische Abwicklung.


Die DKM findet vom 22.-24. Oktober in Dortmund statt. Der Branchentreff der Finanz- und Versicherungswirtschaft bietet einen interessanten Dreiklang zwischen Messe, Netzwerk und Weiterbildung. Melden Sie sich gleich hier an.