Handelsvertreter sollten ihre Unabhängigkeit bewahren

Geschäftliche Beziehungen zum Auftraggeber schaffen für freie Handelsvertreter möglicherweise gefährliche Abhängigkeiten, die sie unternehmerisch beschränken können.

Freie Handelsvertreter im Finanzbereich sind Unternehmer im Sinne des Handelsgesetzbuches. Damit sind sie weisungsunabhängig und für ihre eigenen Strukturen verantwortlich, was Betriebsausstattung etc. angeht. Aber in der Praxis sieht das oftmals anders aus. Handelsvertreter gehen regelmäßig weitreichende geschäftliche Verbindungen mit ihren auftraggebenden Gesellschaften ein und wickeln Firmenfahrzeug, Vorauszahlungen auf künftige Provisionen, die Finanzierung von Büroausstattung oder anderen Investitionen oder auch den Abschluss eigener Lebens- und anderen Versicherungen über die Gesellschaft(en) ab, mit der/denen sie zusammenarbeiten.

Das erscheint zwar komfortabel, ist aber nicht unproblematisch. Denn geschäftliche Beziehungen zum Auftraggeber schaffen für freie Handelsvertreter möglicherweise gefährliche Abhängigkeiten. Diese Risiken liegen auf der Hand. Wer bei seiner Gesellschaft in der Schuld steht, kann nur so lange selbstbestimmt arbeiten, wie es nicht zu Problemen kommt. Das zeigt die Praxis immer wieder: Sobald Schwierigkeiten in der Arbeit des Handelsvertreters auftauchen – die sich ja in der Regel auf mangelnde Vertriebserfolge und in der Folge zurückgehende Umsätze niederschlagen –, werden Gesellschaften die wirtschaftliche/vertragliche Abhängigkeit des Handelsvertreters ausnutzen und zunächst ihre eigenen Forderungen ausgleichen.


Ausgleich Provisionskonto durch Auszahlung aus Lebensversicherung

Eine häufig erlebte Situation ist der Ausgleich eines negativen Provisionskontos durch die Auszahlungen aus einer Lebensversicherung. Angenommen, ein freier Handelsvertreter hat zwecks persönlicher Absicherung bei seiner Gesellschaft einen Altersvorsorgevertrag beziehungsweise eine Lebensversicherung abgeschlossen. Nun benötigt er aufgrund eines Engpasses kurzfristig das Geld aus dieser Police. So weit, so gut: Aber die Gesellschaft zahlt das angesparte Kapital nicht aus, sondern verrechnet es mit offenen Posten des negativen Provisionskontos, da der Handelsvertreter bereits Vorschüsse auf künftige Provisionen erhalten hatte.

Das führt dementsprechend dazu, dass der Handelsvertreter eben kein Geld aus seinem Vertrag erhält, sondern mit der Kündigung der Police nur sein negatives Provisionskonto ausgleicht. Das hilft dem Handelsvertreter natürlich nicht weiter und entspricht auch nicht den Erwartungen des Selbstständigen. Aber es eben ist ein normales Vorgehen vieler Gesellschaften.


Handelsvertreter setzt Unabhängigkeit aufs Spiel

Das bedeutet konkret: Geht ein freier Handelsvertreter eine zu enge Verquickung mit seinem Auftraggeber beziehungsweise seinen Auftraggebern ein, setzt er seine Unabhängigkeit aufs Spiel. Er setzt sich dem Risiko aus, als Unternehmer aufgrund bestimmter Verpflichtungen gegenüber einer Gesellschaft nicht mehr frei entscheiden und gestalten zu können. Das ist aber gerade dann immens wichtig, wenn kritische Entscheidungen getroffen werden müssen. Sind Handelsvertreter dann aufgrund bestimmter Abhängigkeiten in ihrer Entscheidungsfindung gehemmt, kann das zu schwerwiegenden Problemen für den Unternehmer führen.

Der Handelsvertreter sollte sich als Unternehmer also keinen überflüssigen Risiken aussetzen, sondern seine unternehmerische Entwicklung genau planen und so unabhängige Strukturen wie möglich zu errichten. Daher ist von geschäftlichen Beziehungen mit der auftraggebenden Gesellschaft abzuraten, sondern sich für Finanzierungen, Vermögensverwaltung etc. andere Partner zu suchen. Der vermeintlich einfachste Weg ist nicht immer der beste. Denn in verschiedenen Konstellationen kann der Handelsvertreter durch enge Beziehungen zu seiner Gesellschaft in eigenen finanziellen Angelegenheiten Nachteile erleiden.

Besser ist es, etwas mehr Geld für bestimmte Leistungen zu zahlen, aber dafür seine Unabhängigkeit zu bewahren. Im Fokus steht, Schaden vom eigenen Unternehmen abzuwenden und sich bestmöglich entwickeln zu können. Und das gelingt am ehesten, wenn man sich absehbaren Gefahren einfach gar nicht erst aussetzt.


Tim Dominik Banerjee ist Rechtsanwalt und Partner der Kanzlei Banerjee & Kollegen aus Mönchengladbach. Die Wirtschaftsrechtsboutique hat sich auf Vertriebs- und Arbeitsrecht spezialisiert und berät unter anderem Arbeitnehmer und freie Handelsvertreter aus der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsindustrie bei Gesellschafts- und Provisionsstreitigkeiten sowie allen vertriebsarbeitsrechtlichen Fragestellungen.
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