Insurtech Ottonova: schlechter Start

Der Gründer des Insurtech-Startups Roman Rittweger bezeichnete seinen Start als “verhalten”. Das Unternehmen war im Sommer 2017 mit einer privaten Krankenversicherung an den Start gegangen. Alles läuft online und vielfach per App. Dafür gibt es durchaus eine Zielgruppe, von der aber Ottonova nur eine dreistellige Zahl aufnehmen konnte. Diese Kunden zahlten bislang 31.000 Euro an Beiträgen ein. Doch sie forderten auch Leistungen ab, was zu einem versicherungstechnischen Ergebnis - Einnahmen versus Ausgaben für Gesundheitskosten und Kundenakquise - von -728.000 Euro führte. Der Gesamtverlust der Startphase ist noch größer und beläuft sich auf mehrere Millionen. Die Ursachen lassen sich durchaus benennen. Kunden können nicht so schnell die Kasse wechseln, wenn sie sich dazu einmal entschlossen haben. Sie zu diesem Entschluss zu bewegen kann nochmals ab Erstkontakt Wochen bis Monate dauern. Das sind für die Online-Wirtschaft erstaunlich lange Zeiträume.

 

Geplante Verluste?

Der Gründer zeigt sich wenig beeindruckt von diesen Verlusten, die sie waren offenbar eingeplant. Das Fintech musste daher als Bafin-Auflage acht Millionen Euro in einem Fonds hinterlegen, die genau diese Verluste auffangen sollen. Daher liegen sie aus Sicht der Gründer im geplanten Bereich. Zudem verweist Roman Rittweger auf die positive Lernkurve seiner Mitarbeiter, die unter anderem zur Senkung der Customer Acquisition Costs geführt habe. Der Laie glaubt es nicht, aber der Online-Vertrieb eines Versicherungsprodukts ist wohl sehr schwierig. Überhaupt den Kunden auf die App aufmerksam zu machen und ihn dann in erfolgreiche Vertragsverhandlungen hineinzubekommen kann selbst in einfachen Fällen mehrere hundert Euro kosten. Online-Werbung ist wohl für potenzielle Versicherungskunden ein nur begrenzt wirksames Mittel. Wenn es sich um ein hochpreisiges Produkt wie die private Krankenversicherung handelt, erhöhen sich die Akquisekosten nochmals. In den ersten Monaten hatten diese Kosten bei Ottonova noch bis zu 10.000 Euro für einen einzigen Kunden erreicht. Inzwischen sind sie auf einen branchenüblichen Wert gesunken und liegen auch unter dem Niveau von Offline-Abschlüssen per Versicherungsvertreter. Die hohen Kosten der Branche wirken befremdlich, aber sie rechnen sich: Der Customer-Lifetime-Value liegt im sechsstelligen Bereich pro Kunde, der dem Unternehmen lebenslang die Treue halten kann und dann monatlich seine Versicherungsbeiträge zahlt.

 

Hoher Fixkostenblock

Es gibt auch Fixkosten, die bei so wenigen Kunden insgesamt zu hoch ausfallen. Das Startup braucht ein Büro, Personal (aktuell 80 Mitarbeiter), Hardware und Spezialsoftware, typische Unternehmensversicherungen (unter anderem gegen Datenverlust oder -diebstahl), allgemeines Marketing und so fort. Diese Fixkosten werden auf jeden einzelnen Kunden umgelegt, daher sind die Kosten pro Kunde zu hoch. Reduzieren lassen sich diese Kosten nach Angaben des Startups nicht. Wahrscheinlich nimmt man sogar noch mehr Geld für das Marketing in die Hand. Der DHDL-Juror Frank Thelen soll das geplante aggressive Marketing unterstützen, man habe ihn laut Rittweger für einen “Freundschaftspreis“ gewinnen können. Das Wachstum beschleunige sich auch schon. Dennoch liege man noch deutlich unter einer vierstelligen Kundenzahl, wobei Rittweger keine genauen Zahlen nennt. Experten munkeln von 200 Kunden im Sommer 2018. Wer weiß, was die Investoren wie Tengelmann und Holtzbrinck Ventures davon halten. Sie haben rund 40 Millionen Euro in die Hand genommen.