Welche Fallstricke bei der Unternehmensübertragung lauern

Die Generationenfolge in der Finanzdienstleistungsindustrie ist in vollem Gange. Aber die Unternehmensübertragung wirft auch Fragen auf, etwa nach der richtigen Bewertung und der Substanz der Bestände.

Die Finanzdienstleistungsindustrie befindet sich im Umbruch. Jeder zweite Finanzberater ist bereits über 50, und auch bei den unabhängigen Vermögensverwaltern geht die Generation der Unternehmensgründer nach und nach von Bord. Aber: In vielen Unternehmen ist die Nachfolge ungeklärt. „Damit ähnelt die Situation bei Finanzdienstleistungsunternehmen denen des Mittelstands in Deutschland allgemein. Insgesamt steht Schätzungen zufolge bei mehreren 10.000 inhabergeführten Unternehmen in Deutschland Jahr für Jahr die Nachfolge an. Doch nur ein kleiner Teil davon befindet sich in der komfortablen Situation, dass die Nachfolge sich schnell und einfach klären lässt“, sagt Dr. Ulrich Viefers, Wirtschaftsprüfer, Steuerberater und Partner der multidisziplinären, deutschlandweit aktiven Wirtschaftskanzlei WWS.

Neben den typischen Fragestellungen, die mit der Unternehmensnachfolge zusammenhängen (Zeithorizont, emotionale Verflechtung, Suche nach dem Richtigen etc.), weist Dr. Viefers insbesondere auch auf die Frage nach der korrekten Unternehmensbewertung hin. „Das hängt vor allem damit zusammen, dass immer mehr Unternehmen verkauft werden und nicht in der Familie verbleiben. Das gilt in der Finanzdienstleistungsindustrie genauso. Daher muss eine adäquate Unternehmensbewertung vorgenommen werden, die den tatsächlichen Wert der Firma bestimmt. Rein subjektive Einschätzungen oder Berechnungsmethoden, die den durchschnittlichen Umsatz der vergangenen Jahre mit einer intransparent bestimmten Kennziffer multiplizieren, sind fehl am Platz. Es entstehen damit Preise, die kein Käufer zahlen wird, weil die Substanz und die Amortisationsmöglichkeiten dies gar nicht hergeben.“


Auch die Rolle des Unternehmers bewerten

Für den Wirtschaftsprüfer ist daher wichtig, bei der Unternehmensbewertung auf die Ertragsmöglichkeiten der Zukunft abzustellen und auch die Rolle des Unternehmers zu bewerten – denn dieser verfügt über langjährig gewachsene Kundenkontakte. Und es lasse sich aus den historischen Umsätzen natürlich nicht herauslesen, wie viele Kunden den Wechsel mitmachten. Es könne also zu Rückgängen in den Beständen kommen, wenn der Unternehmer ausscheide. „Dieses Risiko muss eingepreist werden, und am Kaufpreis scheitern viele Verhandlungen. Wer aber durch eine professionelle und transparente Bewertung seines Unternehmens gut vorbereitet ist, wird auch den Verkauf effizient abschließen können.“

Im Fokus steht natürlich der verwaltete Bestand. „Käufer in der Finanzdienstleistungsindustrie suchen nach substanzstarken, langfristig ausgerichteten Beständen mit überdurchschnittlichen Volumen. Schließlich generieren sie daraus ihre Gewinne. Die allgemeine Aufstellung des Unternehmens hinsichtlich IT, Marktpositionierung, Mitarbeiterstamm etc. ist zwar ebenso wichtig, aber eher das Tüpfelchen auf dem I eines vernünftig gepflegten Bestandes“, sagt Hartmut Petersmann vom Petersmann Institut für den freien Finanzberater. „Es zeigt sich aber eben auch, dass viele Bestände in einem so schlechten Zustand sind, dass niemand sie übernehmen will. Bei allen Nachfolgeüberlegungen ist es also von zentraler Bedeutung, einen nachhaltigen Bestand zu haben, der aus zukunftsfähigen Verträgen besteht. Das kostet Zeit und muss gut vorbereitet werden, vielleicht auch durch die Intensivierung des Vertriebs und die Einführung neuer Produkte.“


Bestand übertragen, Kunden betreuen

Eine Alternative zum herkömmlichen Verkauf des Unternehmens beziehungsweise aller Bestände ist es laut Johann Dudla, Finanzberater aus Plauen, die Bestände im Rahmen der Altersnachfolge an einen anderen Makler als eine Art Haftungsdach zu übertragen, aber die Betreuung der Kunden für eine gewisse Zeit weiter zu übernehmen. „Das reduziert die Verwaltungsarbeit und Beraterhaftung erheblich, aber die Kunden erhalten ihren gewachsenen Ansprechpartner, und der Vermittler kann weiterhin an den Bestandsprovisionen partizipieren. Dadurch ist ein interessanter Übergang der Geschäftsbeziehungen und ein langsames ‚Hinausgleiten‘ aus der unternehmerischen Tätigkeit möglich“, sagt Dudla, der Beratern und Vermittlern diese Möglichkeit der Übertragung anbietet.

Hartmut Petersmann und Johann Dudla warnen unisono davor, den Wert von Beständen zu überschätzen. Eine Studie habe herausgestellt, dass viele Makler beispielsweise meinen, ihr Sachversicherungsbestand sei drei Jahresprovisionen wert. Effektiv zahlten Käufer aber zwischen dem 1,2- und 1,8-fachen dafür, so die Studie – das sollte bei der Planung bedacht werden. Und Steuerrechtsexperte Dr. Ulrich Viefers rät, die Steuer auf den Erlös nicht zu vergessen. „Der Verkaufsgewinn wird dem persönlichen Steuersatz unterworfen. Bei gutverdienenden Finanzunternehmern wird dieser regelmäßig bei 40 Prozent oder mehr liegen. Abzüglich Transaktionskosten und Steuern reduziert sich der tatsächliche Erlös aus dem Verkauf also deutlich. Daher gilt, dies vorab genau zu berechnen, um finanzielle Planungssicherheit herzustellen.“